CPL (Cost per Lead) – Was ein Lead wirklich kostet
TL;DR - die Kurzfassung
Was ist Cost per Lead (CPL)?
Cost per Lead (CPL) berechnet sich aus den Gesamtkosten einer Kampagne geteilt durch die Anzahl generierter Leads.
Formel:
CPL = Kampagnenkosten / Anzahl Leads
Beispiel:
Eine LinkedIn-Kampagne kostet 5.000 Euro und generiert 50 Leads.
CPL = 100 Euro
Warum CPL allein irreführend ist
Ein niedriger CPL klingt gut – ist aber wertlos, wenn die Leads nicht konvertieren.
Vergleich:
- Kampagne A: 10 Euro CPL, 0% SQL-Conversion → 0 Euro Umsatz
- Kampagne B: 100 Euro CPL, 20% SQL-Conversion → Tausende Euro Umsatz
Kampagne B ist erfolgreicher, obwohl der CPL 10x höher ist. Entscheidend ist nicht der CPL, sondern die Qualität der Leads und die Conversion zum Abschluss.
CPL richtig einordnen
CPL sollte nie isoliert betrachtet werden, sondern im Kontext:
- Cost per MQL: Was kostet ein Marketing Qualified Lead?
- Cost per SQL: Was kostet ein Sales Qualified Lead?
- CAC (Customer Acquisition Cost): Was kostet ein tatsächlicher Kunde?
- CLV (Customer Lifetime Value): Was bringt ein Kunde langfristig?
Die entscheidende Frage ist nicht "Was kostet ein Lead?", sondern "Rechnet sich die Investition?"
CPL nach Kanal
CPL variiert stark je nach Kanal und Branche:
- LinkedIn Ads: 80–150 Euro CPL (B2B, qualifizierte Zielgruppen)
- Google Ads: 30–100 Euro CPL (abhängig von Suchvolumen und Wettbewerb)
- Content Marketing (SEO): 10–50 Euro CPL (langfristig, organisch)
- Webinare: 50–120 Euro CPL (hohe Qualität, zeitintensiv)
Wichtig: Höhere CPL-Werte bedeuten nicht automatisch schlechtere Performance – oft ist das Gegenteil der Fall.
CPL optimieren – aber richtig
Sinnvolle Optimierung:
- Zielgruppe präziser eingrenzen (weniger Leads, höhere Qualität)
- Landing Pages auf Conversion optimieren
- A/B-Tests für Ads und Formulare
- Retargeting nutzen (niedrigerer CPL bei höherer Qualität)
Falsche Optimierung:
- CPL senken um jeden Preis → schlechte Lead-Qualität
- Zu breite Zielgruppen → viele, aber unqualifizierte Leads
- Nur auf Klicks optimieren → Leads konvertieren nicht
CPL im B2B-Kontext
Im B2B sind höhere CPL-Werte normal und sinnvoll:
- Zielgruppen sind klein und spezifisch
- Entscheidungszyklen sind lang
- Projektvolumen rechtfertigt höhere Akquisekosten
Beispiel:
Ein Beratungsunternehmen zahlt 200 Euro CPL für hochqualifizierte Leads. 10% werden zu Kunden mit durchschnittlich 100.000 Euro Projektvolumen.
Investition: 2.000 Euro → Umsatz: 100.000 Euro
Der CPL ist hoch, aber die Rechnung geht auf.
Häufig gestellte Fragen zu
CPL (Cost per Lead)
CPL sind die durchschnittlichen Kosten für die Generierung eines einzelnen Leads. Formel: Kampagnenkosten / Anzahl Leads.
Nein. Ein niedriger CPL ist wertlos, wenn die Leads nicht konvertieren. Entscheidend ist die Qualität und SQL-Conversion, nicht die reine Anzahl.
Cost per SQL, Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLV). Die Rechnung muss am Ende aufgehen, nicht beim ersten Lead.
B2B-Zielgruppen sind spezifisch und klein, Entscheidungszyklen lang. Höhere CPL sind normal und rechnen sich bei entsprechendem Projektvolumen.
Nicht blind senken, sondern Qualität steigern: Zielgruppe präzisieren, Landing Pages optimieren, Retargeting nutzen. Qualität vor Quantität.
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