Lead Nurturing – Der Weg von Interesse zu Kaufbereitschaft
TL;DR - die Kurzfassung
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing bedeutet: Leads durch gezielte Kommunikation weiterentwickeln. Ein Lead, der ein Whitepaper herunterlädt, ist selten sofort kaufbereit. Lead Nurturing begleitet ihn durch den Prozess – mit relevantem Content, personalisierten Angeboten und kontinuierlichem Kontakt.
Das Ziel: Aus einem MQL einen SQL machen. Aus Interesse wird Kaufbereitschaft.
Warum ist Lead Nurturing wichtig?
Im B2B dauern Kaufentscheidungen oft Monate. Potenzielle Kunden recherchieren, vergleichen, sprechen intern – und verschwinden zwischendurch. Ohne Lead Nurturing gehen diese Kontakte verloren.
Die Zahlen sprechen für sich:
- 60–70% der Leads konvertieren nicht beim ersten Kontakt
- Unternehmen mit aktivem Lead Nurturing generieren 50% mehr verkaufsreife Leads bei 33% geringeren Kosten (Quelle: Forrester)
- Nurtured Leads tätigen durchschnittlich 47% größere Käufe als nicht-nurtured Leads (Quelle: Annuitas Group)
Typische Lead-Nurturing-Maßnahmen
Lead Nurturing nutzt verschiedene Kanäle und Formate:
- E-Mail-Sequenzen: Automatisierte Follow-ups mit relevantem Content
- Retargeting-Kampagnen: Gezielte Ads für Leads, die bereits Interesse gezeigt haben
- Content-Angebote: Whitepaper, Webinare, Case Studies – je nach Phase im Funnel
- Personalisierte Ansprache: Individuelle Nachrichten basierend auf Verhalten und Interessen
- Lead Scoring: Bewertung des Engagement-Levels zur Priorisierung
Lead Nurturing im Marketing Funnel
Lead Nurturing findet vor allem zwischen MQL und SQL statt:
- Top of Funnel: Awareness-Content, Bildung, Problemverständnis
- Middle of Funnel: Vertiefende Inhalte, Lösungsvergleiche, Case Studies
- Bottom of Funnel: Demos, Erstgespräche, ROI-Berechnungen
Je näher ein Lead dem Abschluss kommt, desto spezifischer und persönlicher wird die Kommunikation.
Lead Nurturing richtig aufsetzen
Best Practices:
- Segmentierung: Nicht alle Leads sind gleich – Content muss zur Phase und Branche passen
- Timing: Zu häufig nervt, zu selten vergessen – finde die richtige Frequenz
- Mehrwert: Jede Nachricht muss einen klaren Nutzen bieten, keine reinen Verkaufsbotschaften
- Automation: Nutze Marketing-Automation-Tools für skalierbare Prozesse
- Tracking: Messe Engagement und passe die Strategie an
Lead Nurturing vs. Lead Scoring
Lead Nurturing und Lead Scoring ergänzen sich:
- Lead Nurturing: Aktive Betreuung und Kommunikation
- Lead Scoring: Bewertung und Priorisierung basierend auf Verhalten
Lead Scoring zeigt, welche Leads bereit für intensiveres Nurturing oder Übergabe an Sales sind. Lead Nurturing sorgt dafür, dass Leads diesen Score erreichen.
Häufig gestellte Fragen zu
Lead Nurturing
Lead Nurturing ist die kontinuierliche Betreuung von Leads durch gezielte Kommunikation, um Interesse zu vertiefen und Kaufbereitschaft aufzubauen.
B2B-Kaufentscheidungen dauern Monate. Ohne Lead Nurturing gehen 60-70% der Leads verloren, die nicht sofort konvertieren.
E-Mail-Sequenzen, Retargeting, Content-Angebote, personalisierte Ansprache und Lead Scoring zur Priorisierung.
Wenn ein Lead als SQL qualifiziert ist und an den Vertrieb übergeben wird – oder wenn klar wird, dass kein Fit zum ICP besteht.
Lead Nurturing ist aktive Betreuung. Lead Scoring ist Bewertung und Priorisierung. Beide ergänzen sich im Lead-Management-Prozess.
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