SQL (Sales Qualified Lead) – Wenn der Vertrieb übernimmt
TL;DR - die Kurzfassung
Was ist ein SQL?
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Lead, der vom Vertrieb geprüft und als relevant eingestuft wurde. Im Gegensatz zum MQL ist ein SQL kaufbereit – Budget vorhanden, Bedarf konkret, Entscheidung absehbar.
Ein SQL ist das Ergebnis erfolgreicher Lead-Qualifizierung: Marketing hat Interesse geweckt und durch Lead Nurturing weiterentwickelt. Vertrieb hat geprüft und bestätigt: Dieser Lead passt zum Ideal Customer Profile und hat echtes Abschlusspotenzial.
MQL vs. SQL: Der Übergabepunkt
Der Unterschied zwischen MQL und SQL ist die Kaufbereitschaft:
- MQL: Hat Interesse gezeigt, wird vom Marketing betreut
- SQL: Wurde vom Vertrieb qualifiziert, ist kaufbereit
Die MQL-zu-SQL-Conversion ist eine der wichtigsten Kennzahlen im B2B. Unter 20 Prozent ist ein Warnsignal – entweder zieht Marketing die falschen Leads an, oder der Vertrieb qualifiziert zu streng.
Was macht einen Lead zum SQL?
Ein SQL erfüllt konkrete Kriterien:
- Budget: Finanzielle Mittel sind verfügbar
- Bedarf: Problem und Lösung sind klar definiert
- Entscheidungsbefugnis: Ansprechpartner kann oder beeinflusst die Kaufentscheidung
- Timeline: Kaufentscheidung steht in absehbarer Zeit bevor
- Fit zum ICP: Unternehmen passt zum Ideal Customer Profile
Diese Kriterien werden oft mit dem BANT-Framework geprüft: Budget, Authority, Need, Timeline.
Der Weg vom MQL zum SQL
Zwischen MQL und SQL liegt Lead Nurturing – die gezielte Qualifizierung durch Marketing:
- E-Mail-Sequenzen mit relevantem Content
- Retargeting-Kampagnen
- Personalisierte Angebote basierend auf Verhalten
- Gespräche und Demos zur Bedarfsklärung
Erst wenn diese Qualifizierung abgeschlossen ist, macht die Übergabe an den Vertrieb Sinn. Zu frühe Übergaben verbrennen Kontakte, zu späte verzögern Abschlüsse.
SQLs richtig messen
Wichtige Kennzahlen:
- MQL-zu-SQL-Conversion: Wie viele MQLs werden zu SQLs? (Ziel: >20%)
- SQL-zu-Customer-Conversion (Close Rate): Wie viele SQLs werden zu Kunden? (Ziel: >10%)
- Time to SQL: Wie lange dauert es von MQL zu SQL?
- Cost per SQL: Was kostet ein verkaufsbereiter Lead?
Ein SQL ist wertvoller als ein MQL – aber nur, wenn die Close Rate stimmt. Lieber 10 SQLs mit 30% Close Rate als 50 SQLs mit 2%.
SQLs im B2B-Kontext
Im B2B ist die SQL-Qualifizierung komplex, da meist ein Buying Center beteiligt ist:
- Geschäftsführung: Budget-Freigabe
- Finanzen: ROI-Bewertung
- IT: Technische Anforderungen
- Fachabteilung: Usability und Anwendung
Ein einzelner Kontakt reicht selten. Erfolgreiche SQL-Qualifizierung bedeutet: Mehrere Stakeholder im Buying Center sind involviert und überzeugt.
Häufig gestellte Fragen zu
SQL (Sales Qualified Lead)
Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Lead, der vom Vertrieb geprüft und als kaufbereit eingestuft wurde. Budget vorhanden, Bedarf konkret, Entscheidung steht bevor.
Ein MQL hat Interesse gezeigt und wird vom Marketing betreut. Ein SQL wurde vom Vertrieb qualifiziert und ist kaufbereit. Die MQL-zu-SQL-Conversion sollte über 20% liegen.
Budget verfügbar, Bedarf klar definiert, Entscheidungsbefugnis vorhanden, Timeline absehbar, und Fit zum Ideal Customer Profile (ICP).
Sie zeigt, wie gut Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Unter 20% deutet auf Probleme hin – falsche Leads oder zu strenge Qualifizierung.
BANT steht für Budget, Authority, Need, Timeline – ein Framework zur Qualifizierung von SQLs. Es prüft, ob ein Lead kaufbereit ist.
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