Lead Generation – Potenzielle Kunden zu konkreten Kontakten machen
TL;DR - die Kurzfassung
Was ist Lead Generation?
Lead Generation bedeutet: potenzielle Kunden dazu bringen, aktiv zu werden. Ein Formular ausfüllen, ein Gespräch buchen, sich für ein Webinar anmelden. Im Gegenzug erhalten sie Content, Zugang zu Tools oder direkte Beratung.
Wichtig: Ein Lead ist kein Kunde. Er ist der Einstiegspunkt in einen Prozess – und ob daraus ein Abschluss wird, hängt davon ab, wie gut dieser Prozess funktioniert.
Lead Generation im B2B: Der Unterschied
Im B2B läuft Lead Generation anders als im B2C. Kaufentscheidungen sind selten spontan. Stattdessen sind mehrere Stakeholder beteiligt: IT prüft technische Anforderungen, Finanzen bewertet ROI, Fachabteilungen testen Usability, die Geschäftsführung den strategischen Fit.
Deshalb ist B2B Lead Generation kein Sprint, sondern ein strukturierter, zeitintensiver Prozess, der oft mehrere Personen im Zielunternehmen gleichzeitig ansprechen muss.
Lead Generation vs. Demand Generation
Lead Generation wird häufig mit Demand Generation verwechselt:
- Lead Generation wandelt bestehende Nachfrage in konkrete Kontakte um
- Demand Generation erzeugt überhaupt erst Nachfrage durch Sichtbarkeit und Vertrauensaufbau
Entscheidend: Ohne bestehende Nachfrage laufen Lead-Gen-Kampagnen ins Leere. Lead Generation setzt voraus, dass bereits Interesse oder Problembewusstsein existiert.
Typische Formate
Lead Generation nutzt verschiedene Formate:
- Whitepaper & Lead Magnets
- Webinare
- Landing Pages mit klarem Call-to-Action
- Direkte Gesprächs-Funnels
- LinkedIn Ads
- Retargeting-Kampagnen
Lead Generation als System
Lead Generation ist kein isoliertes Tool, sondern funktioniert nur im Zusammenspiel mit:
- Nachfrage-Aufbau (Demand Generation)
- Lead Nurturing (Qualifizierung der Kontakte)
- Klaren Definitionen zwischen Marketing (MQL) und Vertrieb (SQL)
- Richtigen Kennzahlen (nicht nur CPL, sondern CAC und CLV)
Lead Generation ist ein strategisches Vertriebsinstrument, kein Performance-Marketing-Spiel.
Mehr Tiefe? In unserem ausführlichen Artikel zu B2B Lead Generation erfährst du, wie Lead-Gen-Kampagnen strategisch aufgebaut werden, welche Kennzahlen wirklich zählen und wie Lead Generation in den gesamten Marketing Funnel eingebettet wird.
Häufig gestellte Fragen zu
Lead Generation
Lead Generation ist der Prozess, potenzielle Kunden zu einer konkreten Handlung zu bewegen – etwa ein Formular ausfüllen oder ein Gespräch buchen. Im B2B wandelt sie bestehende Nachfrage in qualifizierte Kontakte um.
Lead Generation wandelt bestehende Nachfrage in Kontakte um. Demand Generation erzeugt überhaupt erst Nachfrage. Beide müssen zusammenspielen – ohne Demand läuft Lead Generation ins Leere.
Typische Formate sind Whitepaper, Webinare, Landing Pages, direkte Gesprächs-Funnels, LinkedIn Ads und Retargeting. Die Wahl hängt von Zielgruppe, Angebot und Funnel-Phase ab.
B2B-Entscheidungen involvieren mehrere Stakeholder, längere Zyklen und erklärungsbedürftige Angebote. Lead Generation ist ein strukturierter Prozess, kein Sprint.
Nicht nur Cost per Lead (CPL), sondern vor allem MQL-zu-SQL-Conversion, Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLV). Qualität zählt mehr als Quantität.
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