MQL (Marketing Qualified Lead) – Wenn Interesse messbar wird
TL;DR - die Kurzfassung
Was ist ein MQL?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der durch sein Verhalten gezeigt hat, dass er über reines Interesse hinausgeht – aber noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch ist.
Typische Aktionen, die einen Lead zum MQL machen:
- Download eines Whitepapers oder E-Books
- Anmeldung zu einem Webinar
- Wiederholte Besuche auf relevanten Website-Seiten
- Interaktion mit E-Mails in Nurturing-Kampagnen
- Ausfüllen eines Kontaktformulars ohne direkten Gesprächswunsch
Ein MQL befindet sich im mittleren Bereich des Marketing Funnels – interessiert, aber noch nicht qualifiziert genug für den Vertrieb.
MQL vs. SQL: Der entscheidende Unterschied
Die Abgrenzung zwischen MQL und SQL ist entscheidend:
- MQL: Hat Interesse gezeigt, ist aber noch nicht kaufbereit. Wird vom Marketing weiter betreut.
- SQL (Sales Qualified Lead): Wurde vom Vertrieb geprüft und als relevant eingestuft. Budget vorhanden, Bedarf konkret, Entscheidung steht bevor.
Das Problem: Viele Unternehmen messen nur die Anzahl der MQLs. Aber 100 MQLs, die nie zu SQLs werden, sind wertlos. Entscheidend ist die MQL-zu-SQL-Conversion – diese sollte über 20 Prozent liegen.
Wie wird ein Lead zum MQL?
Durch Lead Scoring: Ein systematisches Bewertungssystem, das Leads anhand von Verhalten, Firmengröße, Branche und Engagement-Level qualifiziert.
Beispiel:
- Whitepaper-Download: +10 Punkte
- Webinar-Teilnahme: +20 Punkte
- Entscheidungsbefugnis (C-Level): +20 Punkte
Ab einer definierten Punktzahl wird ein Lead zum MQL und geht ins Lead Nurturing.
Von MQL zu SQL: Lead Nurturing
Zwischen MQL und SQL liegt Lead Nurturing – die kontinuierliche Qualifizierung durch:
- Automatisierte E-Mail-Sequenzen
- Retargeting-Kampagnen
- Tiefergehende Content-Angebote
- Personalisierte Ansprache
Lead Nurturing ist der Grund, warum Lead Generation nicht mit dem Formular endet. Wer einen MQL generiert und nichts tut, verschenkt Potenzial.
MQLs im B2B-Kontext
Im B2B sind Entscheidungszyklen komplex. Ein MQL ist oft nur der erste Schritt – mehrere Stakeholder müssen überzeugt werden:
- Geschäftsführung: Budget-Freigabe
- Finanzen: ROI-Prüfung
- IT: Technische Anforderungen
- Einkauf: Alternativen-Vergleich
Deshalb: MQLs sind kein starres Konzept. Manche Leads springen direkt zum SQL, andere brauchen mehrere Touchpoints.
MQLs richtig messen
Wichtige Kennzahlen:
- MQL-zu-SQL-Conversion: Wie viele MQLs werden zu SQLs? (Ziel: >20%)
- Cost per MQL: Was kostet ein qualifizierter Lead?
- Time to MQL: Wie lange dauert die Qualifizierung?
Achtung: MQL-Zahlen sind wertlos ohne SQL-Conversion. Lieber 20 hochwertige MQLs mit 50% SQL-Conversion als 200 MQLs mit 5% Conversion.
Mehr Tiefe? In unserem ausführlichen Artikel zu B2B Lead Generation erfährst du, wie MQLs strategisch im Marketing Funnel positioniert werden, wie Lead Scoring funktioniert und welche Kennzahlen wirklich zählen.
Häufig gestellte Fragen zu
MQL (Marketing Qualified Lead)
Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Lead, der durch sein Verhalten Interesse gezeigt hat – etwa durch Content-Downloads oder Webinar-Teilnahme. Er ist qualifiziert für Lead Nurturing, aber noch nicht verkaufsbereit.
Ein MQL hat Interesse signalisiert, ist aber noch nicht kaufbereit. Ein SQL wurde vom Vertrieb geprüft und hat konkreten Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis. Die MQL-zu-SQL-Conversion sollte über 20% liegen.
Durch Lead Scoring: Ein Bewertungssystem, das Verhalten, Firmengröße, Branche und Engagement bewertet. Ab einer definierten Punktzahl wird ein Lead zum MQL.
Weil sie nie zu SQLs werden. 100 MQLs mit 0% SQL-Conversion bringen nichts. Die Qualität und Conversion-Rate zählen mehr als die reine Anzahl.
Er geht ins Lead Nurturing: E-Mail-Sequenzen, Retargeting, Content-Angebote. Ziel ist es, den MQL zum SQL zu entwickeln, bevor er an den Vertrieb übergeben wird.
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