Retargeting – Den zweiten Kontakt nutzen

Was ist Retargeting?

Retargeting bedeutet: Nutzer, die deine Website besucht haben, erhalten später gezielte Werbeanzeigen – auf LinkedIn, Google, Facebook oder anderen Plattformen.

Ziel:
Sie zurückholen. Interesse wieder wecken. Conversion abschließen.

Warum Retargeting im B2B unverzichtbar ist

60–70% der B2B-Leads konvertieren nicht beim ersten Besuch. Retargeting sorgt dafür, dass sie nicht verloren gehen.

Ohne Retargeting: Diese Leads sind verloren.
Mit Retargeting: Sie sehen deine Ads, erinnern sich, kommen zurück.

Retargeting-Strategien im B2B

1. Website-Besucher Retargeting
Alle Besucher deiner Website bekommen Ads ausgespielt.

Besser – Segmentierung nach Verhalten:

• Besucher der Preisseite → Ad mit "Demo buchen"
• Besucher der Case-Studies-Seite → Ad mit "Jetzt Erstgespräch vereinbaren"
• Blog-Leser → Ad mit weiterführendem Content

2. Engagement-basiertes Retargeting
Nur Nutzer, die eine bestimmte Aktion ausgeführt haben, bekommen Ads.

• Whitepaper-Download → Ad mit Webinar-Einladung
• Webinar-Teilnahme → Ad mit Demo-Angebot
• Abgebrochene Formular-Anfrage → Ad mit "Hast du noch Fragen?"

3. Ausschluss-Retargeting
Nutzer, die bereits konvertiert haben, werden aus Retargeting-Kampagnen ausgeschlossen. Niemand will Ads für ein Produkt sehen, das er bereits gekauft hat.

4. Cross-Sell / Upsell Retargeting
Bestehende Kunden bekommen Ads für ergänzende Produkte oder Premium-Angebote.

Retargeting-Kanäle im B2B

LinkedIn Ads: Der stärkste Retargeting-Kanal im B2B. Präzises Targeting nach Branche, Unternehmensgröße, Position.

Google Display Network: Breite Reichweite, weniger B2B-fokussiert.

Facebook / Instagram: Überraschend effektiv im B2B – Entscheider sind auch privat online.

YouTube: Video-Retargeting für Brand-Awareness.

Retargeting-Inhalte: Was funktioniert?

Stufe 1 – Awareness:
Nutzer war auf der Website, hat aber nichts Konkretes getan. Ad: Brand Awareness, Social Proof.

Stufe 2 – Consideration:
Nutzer hat Content konsumiert. Ad: Tiefergehender Content, Case Studies, Webinar.

Stufe 3 – Decision:
Nutzer war auf Preisseite. Ad: Direkter Call-to-Action. "Noch Fragen? Buche jetzt ein kostenloses Erstgespräch."

Häufigkeit und Dauer

Faustregel im B2B:

• 2–4 Impressions pro Woche
• Kampagnenlaufzeit: 30–90 Tage (je nach Sales Cycle)

Nach 90 Tagen ohne Conversion:
Nutzer aus Retargeting-Kampagne entfernen oder in "Low Intent"-Segment verschieben.

Retargeting und Lead Nurturing

Retargeting ist kein Ersatz für Lead Nurturing – sondern eine Ergänzung. Ein Lead lädt ein Whitepaper herunter → bekommt Nurturing-E-Mails und sieht Retargeting-Ads. Multi-Channel-Ansatz maximiert Conversion.

Datenschutz und Retargeting (DSGVO)

Retargeting ist legal – aber nur mit Einwilligung (Cookie-Banner).

• Klare Cookie-Richtlinien
• Opt-out-Möglichkeit
• Transparenz über Tracking

Ohne Consent: Kein Retargeting. Compliance ist Pflicht.

Retargeting messen

• CTR (Click-Through Rate): Wie viele klicken auf die Ad?
• Conversion Rate: Wie viele konvertieren nach Klick?
• CPA (Cost per Acquisition): Was kostet eine Conversion?
• ROAS (Return on Ad Spend): Wie viel Umsatz pro investiertem Euro?

Retargeted Nutzer sind bereits warm – sie kennen die Marke. Conversion Rates sind höher, CPA niedriger als bei Cold Traffic.

Retargeting-Fehler vermeiden

Zu breites Retargeting: Alle Website-Besucher in einen Topf werfen. Besser: verschiedene Kampagnen für verschiedene Verhaltensweisen.

Zu lange Retargeting: Nutzer 6 Monate lang mit denselben Ads nerven. Besser: nach 60–90 Tagen rausnehmen.

Kunden nicht ausschließen: Bestehende Kunden sehen Ads für Produkte, die sie bereits nutzen. Besser: Conversion-Pixel setzen, Kunden ausschließen.

Immer dieselbe Ad: Nutzer sieht 50x dieselbe Anzeige. Besser: Ad-Rotation, unterschiedliche Botschaften testen.